Revenu vs. profit dans l'hôtellerie : Pourquoi le taux d'occupation n'est pas tout

Pendant des années, le secteur de l'hôtellerie et de la restauration s'est concentré sur un indicateur en or : le taux d'occupation. La logique est simple : plus vous remplissez de chambres, plus vous générez de revenus. Mais est-ce vraiment la meilleure façon de mesurer le succès ? Pas nécessairement.

Si des taux d'occupation élevés peuvent accroître les recettes, ils ne se traduisent pas toujours par une rentabilité. Si un hôtel dépense trop pour ses opérations, s'il réduit le prix des chambres pour les remplir ou s'il n'optimise pas sa stratégie de tarification, il peut gagner plus d'argent sur le papier mais en perdre sur le long terme.

Alors, sur quoi les hôtels doivent-ils se concentrer ? La rentabilité. Pour réussir dans l'hôtellerie, il ne suffit pas de réserver plus de chambres, il faut aussi dégager plus de bénéfices après déduction des dépenses. Voyons pourquoi le taux d'occupation n'est pas tout et explorons quelques stratégies progressives pour augmenter la rentabilité. 

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Pourquoi un taux d'occupation élevé n'est pas toujours synonyme de profits élevés

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De nombreux hôtels considèrent le taux d'occupation comme leur principal critère de réussite. Mais il y a un hic :

• La réduction des prix pour remplir les chambres peut nuire aux résultats
  La vente de chambres à un tarif inférieur dans le seul but de maintenir le taux d'occupation entraîne souvent une dilution des revenus. Bien qu'elles puissent sembler intéressantes à première vue, les remises importantes réduisent le taux journalier moyen (ADR) et laissent de l'argent sur la table. En fait, les données de STR indiquent que les hôtels haut de gamme atteignent leur rentabilité maximale à environ 84,6 % de taux d'occupation, tandis que les hôtels de milieu de gamme atteignent leur rentabilité maximale à environ 71,4 %. Cela signifie qu'au-delà de certains seuils, l'augmentation du taux d'occupation peut en fait nuire aux bénéfices en raison de l'augmentation des coûts d'exploitation. 
• Plus de clients = plus de dépenses
  Une chambre pleine signifie des coûts opérationnels plus élevés - plus d'heures de ménage, des factures de services publics plus élevées, une usure accrue et des besoins en personnel supplémentaires. Si la tarification et le contrôle des coûts ne sont pas adaptés, un hôtel très fréquenté peut finir par perdre de l'argent. Une analyse réalisée par HotStats a révélé que le taux d'occupation d'équilibre pour les hôtels américains, afin qu'ils ne réalisent ni profit ni perte, est de 37,3 %. Cela signifie qu'il ne suffit pas de remplir les chambres : les hôtels doivent se concentrer sur une gestion efficace des coûts et une tarification stratégique pour réaliser des bénéfices. Sans une planification financière minutieuse, un taux d'occupation élevé peut rapidement devenir un handicap plutôt qu'un atout. Cette nécessité est encore plus cruciale si vous ne disposez pas d'une variété d'offres auxiliaires.
• Les réservations de faible valeur n'aident pas toujours
  Certains clients ne contribuent guère au-delà du prix de leur chambre. Si un hôtel attire des voyageurs sensibles au prix qui ne dépensent pas pour la nourriture, les boissons ou les services, il manque des opportunités de revenus à plus forte marge.

Au lieu de simplement remplir les chambres, l'objectif devrait être le potentiel de revenus dans chaque engagement avec les clients, tout en déterminant les domaines où les dépenses d'exploitation sont les plus gaspillées. Par exemple, combien d'heures par semaine vos équipes en contact avec les clients consacrent-elles à des tâches administratives telles que des échanges de courriels internes par rapport au nombre total d'heures consacrées à l'accueil des clients ?

Stratégies de rentabilité dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration

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Pour passer d'une logique d'occupation à une logique de rentabilité, il faut combiner une tarification plus intelligente, une efficacité opérationnelle et des investissements ciblés. Voici comment les hôtels peuvent opérer ce changement :

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1. Optimiser la tarification grâce à des décisions fondées sur des données
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La gestion du chiffre d'affaires ne consiste plus seulement à remplir les chambres, mais aussi à les tarifer de manière stratégique tout en ouvrant de nouvelles sources de revenus en dehors de la chambre. Les hôtels qui utilisent des modèles de tarification dynamique peuvent ajuster leurs tarifs en fonction de la demande, de la concurrence et des habitudes de réservation, ce qui leur permet de tirer le meilleur parti de chaque réservation. 

Plutôt que de se concentrer uniquement sur le taux journalier moyen (ADR), une stratégie plus efficace consiste à optimiser le revenu total par client en tenant compte des dépenses accessoires liées à la restauration, aux services de spa et aux expériences haut de gamme.

Investir dans un logiciel de gestion des revenus donne aux hôtels les informations en temps réel dont ils ont besoin pour fixer des prix plus intelligents, et non pas moins chers. Grâce à des recommandations basées sur des données, les hôtels peuvent maximiser leur rentabilité sans avoir constamment recours à des remises importantes, ce qui leur permet d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix pour chaque réservation.

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2. Réduire le gaspillage opérationnel sans sacrifier la qualité

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Le contrôle des coûts est essentiel à la rentabilité, mais réduire les coûts sans savoir ce dont le personnel a besoin en priorité peut en fin de compte nuire à l'expérience des clients et à vos marges bénéficiaires. En général, les premiers postes à réduire dans les budgets sont la formation et le développement, la mise à jour des technologies utilisées par le personnel ou l'investissement dans de nouvelles technologies.

Au lieu de procéder à des coupes sombres dans les domaines qui affectent l'expérience du personnel, les hôtels devraient identifier les endroits où de petites quantités de temps peuvent être économisées et réaffectées. Recherchez les domaines qui créent le plus souvent des frictions opérationnelles ou, plus important encore, les domaines qui causent le plus de stress à votre personnel. Examinez ces facteurs de stress et efforcez-vous d'abord de les atténuer ou de les résoudre. De cette manière, le personnel se sent plus en confiance pour rester efficace, ce qui permet aux dirigeants et à leurs équipes d'identifier plus facilement et plus rapidement les domaines à améliorer.

Souvent, la technologie peut jouer un rôle clé en aidant à identifier de nouvelles façons d'éliminer les frictions et le stress des équipes en automatisant les processus. Qu'il s'agisse d'automatiser les enregistrements, les demandes de service en chambre ou le suivi de la gestion de l'énergie, tous ces petits moments libèrent le personnel de l'administration de l'accueil pour qu'il se concentre sur la prestation de l'accueil et sur des interactions à plus forte valeur ajoutée avec les clients. 

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3. Investir dans des sources de revenus à forte marge

Les hôtels qui diversifient leurs sources de revenus peuvent accroître leur rentabilité sans dépendre uniquement de la vente de chambres. En proposant des expériences haut de gamme sur place, telles que des programmes de bien-être, des repas raffinés et des activités exclusives, les clients sont encouragés à dépenser plus pendant leur séjour, et pas seulement pour leur chambre. 

En outre, le partenariat avec des entreprises locales pour offrir des expériences uniques améliore non seulement la satisfaction des clients, mais permet également aux hôtels de percevoir une commission tout en offrant des avantages qui ajoutent de la valeur au séjour. Par exemple, une tendance populaire qui perdure est celle des hôtels qui s'associent à des restaurants locaux correspondant aux préférences de leurs clients pour proposer des événements gastronomiques "pop-up" pendant les périodes de forte affluence.

La première étape, et la plus importante, consiste à comprendre les facteurs contextuels qui influencent les décisions prises par vos invités au fil du temps, afin de mieux prévoir les offres et les partenariats à mettre en place.

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4. Se concentrer sur les bons invités, pas seulement sur un plus grand nombre d'invités

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Attirer les bons segments de marché peut faire toute la différence en termes de rentabilité. Les hôtels devraient utiliser les données et les analyses des clients pour identifier les voyageurs à forte valeur ajoutée, c'est-à-dire ceux qui sont plus susceptibles de dépenser pour des équipements et des services haut de gamme. 

Encourager les réservations directes peut également contribuer à réduire la dépendance à l'égard des agences de voyage en ligne (OTA), qui prélèvent souvent une part importante de chaque réservation. 

Un programme de fidélisation bien conçu peut également favoriser la fidélisation et l'augmentation des dépenses. Lorsque les clients se sentent récompensés, ils sont plus susceptibles de revenir, d'améliorer leurs séjours et de profiter de plus d'offres dans l'établissement, ce qui se traduit par une rentabilité à long terme. 

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5. Tirer parti de la technologie pour réduire le "travail" et augmenter les possibilités d'engagement

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Les technologies hôtelières modernes peuvent accroître les bénéfices en améliorant l'efficacité et la satisfaction des clients. La messagerie client alimentée par l'IA peut traiter instantanément les demandes courantes, ce qui réduit le volume d'appels et libère le personnel pour qu'il se concentre sur des interactions plus significatives avec les clients. Des réponses plus rapides signifient des clients plus heureux et moins de ressources gaspillées. 

Les systèmes automatisés d'enregistrement et de départ simplifient les opérations de la réception. Ils réduisent les coûts de main-d'œuvre tout en offrant aux clients une expérience d'arrivée et de départ fluide et sans heurts.

Et lorsqu'il s'agit d'économiser de l'argent, des solutions intelligentes de gestion de l'énergie permettent de réduire les dépenses de services publics sans sacrifier le confort des clients. Cela garantit un fonctionnement plus efficace et plus rentable qui améliore directement les résultats.

En conclusion, la question n'est pas de savoir si votre hôtel est bien rempli. C'est : "Quelle est la rentabilité de chaque interaction avec le client tout au long de son parcours ?"

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Tirer le meilleur parti de la rentabilité grâce aux solutions intelligentes d'Alliants

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